Статья для журнала «Генеральный директор»
Вы узнаете:
Цифровые технологии в промышленности РФ – в каких сегментах наблюдается наибольший прогресс? Насколько они востребованы, есть ли отставание. Как на цифровизацию процессов повлияла самоизоляция – есть ли ускорение?
Комментарий для журнала «Коммерсант». Полный текст статьи: https://www.kommersant.ru/doc/4389929
Читать далееСтатья для журнала «Управление сбытом»
Кризис всегда требует оптимизации затрат предприятия. Первая статья расходов, которая сокращается в b2b – это имиджевая реклама в СМИ, выставки и иные затраты, почти не затрагивающие основной технологический процесс предприятия. Продажи, наоборот, выходят на передний план. Отдел продаж – то подразделение предприятия, которое в кризис должно работать особенно эффективно, иначе владелец проиграет борьбу за выживание.
Читать далееКонкуренция в отделе продаж может значительно улучшить показатели эффективности отдела. Есть несколько способов внедрения здоровой конкуренции внутри коллектива.
Первый и довольно распространенный для предприятий среднего размера бизнеса b2b -назначить двух руководителей отдела продаж, четко поделив сферу ответственности между ними. Можно ориентироваться на региональное разделение клиентов, отрасли, другие критерии. Главное, постараться минимизировать случаи общения клиента одновременно с двумя продавцами. Это может раздражать заказчика или портить отношения внутри коллектива, создавая нездоровую конкуренцию.
Читать далееМой комментарий для «Делового Петербурга»
Вопрос журналиста: Как вы думаете, почему компании повсеместно запускают бесплатные онлайн сервисы? Они могли бы поднять цены, спрос на их сервисы сейчас явно увеличился, однако они, напротив, предоставляют доступ к контенту бесплатно. Является ли это способом привлечь внимание к своим сервисам, найти новых клиентов? Выгодно ли компаниям запускать такие акции?
Читать далееКомментарий для журнала «Управление сбытом» ( февраль 2020)
Ответ на вопрос «Должен ли руководитель отдела продаж (РОП) продавать» казалось бы закрыт давно, и ответ на него однозначно: «нет, не должен». По крайней мере у руководителя сбыта не должно быть своих личных финансовых KPI. РОП, как и другие управленцы на предприятии, занимается функциями организации работы подчиненных, грамотным выстраиванием структуры продаж, обучением персонала, установкой целей для каждого сотрудника, анализом получившихся результатов по окончанию отчетного периода, планерками, мотивацией и прочими организационными вопросами.
Читать далееТенденция поддержки МСП крупным бизнесом, очевидно, связана с желанием сократить затраты последнего на RND (новые разработки), необходимые компании. Разработки инноваций внутри крупных концернов запредельно дороги из–за высоких накладных расходов. То есть крупный бизнес, вкладываясь в стартапы, дает малому бизнесу необходимые кадровые, идейные и финансовые ресурсы с целью получить в дальнейшем продукт, владение которым будет совместным или всецело перейдет к инвестору.
Читать далееВ статье даем определение CLM, рассказываем про этапы жизненного цикла покупателей, рассматриваем пример стадий клиента для b2b рынка с анализом результатов внедрения концепции управления жизненным циклом клиента.
Опубликовано в журнале «Генеральный директор»
В статье Вы узнаете
• Что такое жизненный цикл клиента и из каких этапов он состоит
• Что представляет собой концепция CLM и как проверить, что она работает
• Какие особенности жизненного цикла покупателей есть в b2b продажах и почему нельзя забывать о принципе Парето
• Какие важные результаты можно получить после анализа жизненного цикла клиента.
• Почему внедрение концепции жизненного цикла покупателей поможет не потерять прибыль при отсутствии роста рынка и новых клиентов
Читать далееОпубликовано в журнале «Генеральный директор»
В статье рассказываем, в чем различия поколений X,Y,Z, что определяет их выбор как покупателей и как им продавать
Вы узнаете
:• Основные черты поколений X,Y,Z. Благодаря чему они сформировались.
• Какие внешние факторы формирования личности влияют на список ценностей каждого поколения.
• Характерные черты поколений X,Y и Z, определяющие их как потенциальных покупателей.
• Какие приемы продажи использовать для привлечения внимания людей из разных поколений.
• Какое поколение – основной клиент компании Apple
Читать далееМои комментарии о трендах новых специальностей в энергетической отрасли.
Обратите внимание, что появилась новая должность у многих энергокомпаний — директор по цифровизации или специалист по цифровизации. Это и есть общий тренд. Конечно, переобучить за пару лет всю отрасль невозможно, но помогают вузы.
Читать далее