Архив категорий Публикации

Автор:Татьяна Дроздова

Продажи как бизнес-процесс с подробным описанием каждого этапа

Статья для портала «Коммерческий директор»

В статье рассказываю о важности бизнес-процессов продаж, привожу пример бизнес-процесса для рынка B2B, говорю о необходимых документах по продажам на предприятии.

Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Этапы и методы принятия управленческих решений

Статья для журнала «Генеральный директор»

Вы узнаете:

  • Какие существуют методы принятия управленческих решений.
  • Какой метод применяется чаще всего и почему.
  • От чего зависит выбор конкретного метода принятия решений.
Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Цифровые технологии в промышленности

Цифровые технологии в промышленности РФ – в каких сегментах наблюдается наибольший прогресс? Насколько они востребованы, есть ли отставание. Как на цифровизацию процессов повлияла самоизоляция – есть ли ускорение?

Комментарий для журнала «Коммерсант». Полный текст статьи: https://www.kommersant.ru/doc/4389929

Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Оптимизация работы отдела продаж в условиях кризиса

Статья для журнала «Управление сбытом»

Кризис всегда требует оптимизации затрат предприятия. Первая статья расходов, которая сокращается в b2b – это имиджевая реклама в СМИ, выставки и иные затраты, почти не затрагивающие основной технологический процесс предприятия. Продажи, наоборот, выходят на передний план. Отдел продаж – то подразделение предприятия, которое в кризис должно работать особенно эффективно, иначе владелец проиграет борьбу за выживание.

Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Как использовать конкуренцию внутри коллектива отдела продаж на пользу компании?

Конкуренция в отделе продаж может значительно улучшить показатели эффективности отдела. Есть несколько способов внедрения здоровой конкуренции внутри коллектива.

Первый и довольно распространенный для предприятий среднего размера бизнеса b2b -назначить двух руководителей отдела продаж, четко поделив сферу ответственности между ними. Можно ориентироваться на региональное разделение клиентов, отрасли, другие критерии. Главное, постараться минимизировать случаи общения клиента одновременно с двумя продавцами. Это может раздражать заказчика или портить отношения внутри коллектива, создавая нездоровую конкуренцию.

Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Карантин — не повод не работать

Мой комментарий для «Делового Петербурга»

Вопрос журналиста: Как вы думаете, почему компании повсеместно запускают бесплатные онлайн сервисы? Они могли бы поднять цены, спрос на их сервисы сейчас явно увеличился, однако они, напротив, предоставляют доступ к контенту бесплатно. Является ли это способом привлечь внимание к своим сервисам, найти новых клиентов? Выгодно ли компаниям запускать такие акции?

Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Должен ли руководитель отдела продаж продавать?

Комментарий для журнала «Управление сбытом» ( февраль 2020)

Ответ на вопрос «Должен ли руководитель отдела продаж (РОП) продавать» казалось бы закрыт давно, и ответ на него однозначно: «нет, не должен». По крайней мере у руководителя сбыта не должно быть своих личных финансовых KPI. РОП, как и другие управленцы на предприятии, занимается функциями организации работы подчиненных, грамотным выстраиванием структуры продаж, обучением персонала, установкой целей для каждого сотрудника, анализом получившихся результатов по окончанию отчетного периода, планерками, мотивацией и прочими организационными вопросами.

Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Комментарий для «Делового Петербурга»

Тенденция поддержки МСП крупным бизнесом, очевидно, связана с желанием сократить затраты последнего на RND (новые разработки), необходимые компании. Разработки инноваций внутри крупных концернов запредельно дороги из–за высоких накладных расходов. То есть крупный бизнес, вкладываясь в стартапы, дает малому бизнесу необходимые кадровые, идейные и финансовые ресурсы с целью получить в дальнейшем продукт, владение которым будет совместным или всецело перейдет к инвестору.

Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Жизненный цикл клиента: этапы, примеры, результаты внедрения.

В статье даем определение CLM, рассказываем про этапы жизненного цикла покупателей, рассматриваем пример стадий клиента для b2b рынка с анализом результатов внедрения концепции управления жизненным циклом клиента. 

Опубликовано в журнале «Генеральный директор»

В статье Вы узнаете

• Что такое жизненный цикл клиента и из каких этапов он состоит

• Что представляет собой концепция CLM и как проверить, что она работает

• Какие особенности жизненного цикла покупателей есть в b2b продажах и почему нельзя забывать о принципе Парето

• Какие важные результаты можно получить после анализа жизненного цикла клиента.

• Почему внедрение концепции жизненного цикла покупателей поможет не потерять прибыль при отсутствии роста рынка и новых клиентов

Читать далее
Автор:Татьяна Дроздова

Поколения X,Y,Z. Ключевые особенности для бизнеса

Опубликовано в журнале «Генеральный директор»

В статье рассказываем, в чем различия поколений X,Y,Z, что определяет их выбор как покупателей и как им продавать

Вы узнаете
:• Основные черты поколений X,Y,Z. Благодаря чему они сформировались.

• Какие внешние факторы формирования личности влияют на список ценностей каждого поколения.

• Характерные черты поколений X,Y и Z, определяющие их как потенциальных покупателей.

• Какие приемы продажи использовать для привлечения внимания людей из разных поколений.

• Какое поколение – основной клиент компании Apple

Читать далее