Автор:Татьяна Дроздова
Как использовать конкуренцию внутри коллектива отдела продаж на пользу компании?
Конкуренция в отделе продаж может значительно улучшить показатели эффективности отдела. Есть несколько способов внедрения здоровой конкуренции внутри коллектива.
Первый и довольно распространенный для предприятий среднего размера бизнеса b2b -назначить двух руководителей отдела продаж, четко поделив сферу ответственности между ними. Можно ориентироваться на региональное разделение клиентов, отрасли, другие критерии. Главное, постараться минимизировать случаи общения клиента одновременно с двумя продавцами. Это может раздражать заказчика или портить отношения внутри коллектива, создавая нездоровую конкуренцию.
Еще один вариант создания благоприятной конкуренции в сбыте-это разделение клиентов на «прямых» и партеров. Диверсификация коммуникационных каналов — это всегда положительно для собственников бизнеса.
В зависимости от внешних экономических факторов или ценовой политики предприятия, выбор основных каналов сбыта может варьироваться.
Внедрив дополнительно соревновательный элемент внутри руководителей отделов сбыта, можно достичь лучших результатов. Так как для работы используются совершенно разные способы взаимодействия и разные группы заказчиков, то пересечение сбытовиков у дверей клиентов маловероятно, и конкуренция по уровню достижения финансовых целей отделов пойдет на благо компании.
Третий, распространённый способ сыграть на плюсах конкурирующих структур-назначить отделы «хантеров» и «фермеров». Конечно, целевые показатели не должны быть одинаковыми для отдела сбыта, работающий на привлечение новых клиентов и менеджерами по работе с уже существующей базой. Тем не менее, конкурентная борьба здесь тоже будет присутствовать. Дополнительным бонусом к хорошим результатам станет ориентирование не только на требование руководства, но и учет психотипа подчиненных. Некоторые люди могут абсолютно уверенно разговаривать с новыми клиентами, уметь сразу создать интерес и закрыть потребность, так сказать проявить навыки soft skills и нетворкинга. Другим сделать первый звонок очень трудно, зато они могут работать с длинным жизненным циклом проектов и постоянными клиентами, не давая им поменять решение о партнере-поставщике.
Если говорить про конкуренцию внутри сбыта крупных предприятий b2b-сектора, то как правило, создаются отделы сбыта на разных уровнях иерархии с целью перекрёстной работы с заказчиком: отдел сбыта, отдел менеджером по работе с клиентами, региональные специалисты по сбыту и так далее. То есть клиенту так или иначе приходится общаться с несколькими сотрудниками компании-поставщика. В России данная модель работает опять же при четком соблюдении функций и ответственности каждого участника отделов продаж, практически не давая возможности потерять клиента из вида.
Однако, зачастую, имея одинаковые цели в KPI сотрудники отделов сбыта больше соревнуются против друг друга, а не за заказ компании. Этот процесс должен регулироваться на уровне управления среднего звена фирмы.
Если не использовать конкуренцию исходя из структуры сбыта, то личное достижение цели каждого сотрудника акцентируется в коллективе. Применяют канбан доски, объявления о первом заказе за неделю, поощрениями в виде бесплатных обедах в столовых на неделю, например. То есть используют способы общей демонстрации достижения кем-то из коллектива выдающихся результатов. Человеку приятно, а коллектив видит, какие бонусы можно получить от хорошей работы.
Такая конкуренция помогает сотрудникам отдела продаж направить все усилия на заключение новых контрактов, тем самым помогая компании увеличивать прибыль.