Автор:Татьяна Дроздова
Какие продавцы способны удерживать ключевых клиентов
Опубликовано на сайте РБК Pro
На рынках с высокой конкуренцией у обычных менеджеров по продажам стали покупать все реже. Поэтому ведущие предприятия заменяют часть из них на специальных “ключевых” менеджеров. Как работает такая система, рассказала директор по сбыту компании “Сименс” Татьяна Дроздова.
Ключевой аккаунт-менеджмент (key account management) — это стратегическая работа с важными клиентами, особенно актуальная для компаний сектора B2B. Система КАМ помогает выстроить долгосрочные отношения с крупными заказчиками в индивидуальном подходе. При этом она помогает в 2-3 раза сократить затраты предприятия на персонал — за счет объединения функций маркетинга, стратегического планирования и продаж в рамках одной должности.
КАМы становятся необходимы крупным компаниям на насыщенных рынках, чтобы не только получить, но и удерживать клиентов годами.
Читайте полный текст на РБК Pro