Автор:Татьяна Дроздова
Оптимизация работы отдела продаж в условиях кризиса
Статья для журнала «Управление сбытом»
Кризис всегда требует оптимизации затрат предприятия. Первая статья расходов, которая сокращается в b2b – это имиджевая реклама в СМИ, выставки и иные затраты, почти не затрагивающие основной технологический процесс предприятия. Продажи, наоборот, выходят на передний план. Отдел продаж – то подразделение предприятия, которое в кризис должно работать особенно эффективно, иначе владелец проиграет борьбу за выживание.
Тем не менее, оптимизация работы отдела продаж — необходимая задача, нацеленная не только на сокращение издержек предприятия, но также на более качественное привлечение новых клиентов и удержании текущих.
Что можно оптимизировать в ОП в кризис?
- Функциональная структура отдела продаж. Подумайте над объединением функций у сотрудников. К примеру, в промышленных B2B очень часто функцию РОП выполняет коммерческий директор. Маркетолога можно привлечь для функций sales support и расчета конверсий продаж, еженедельной сводки результатов работы отдела сбыта (координатор продаж), некоторые продавцы могут быть полезны в составлении КП и так далее.
- Работа с клиентской базой. Проведите ABCXYZ-анализ своих клиентов (много и часто покупающие), займитесь только теми, кто попадает под AX, AY и BX. Добавьте сюда главу «стабильно платящие». В кризис дебиторская задолженность – одна из самых основных проблем. Плюс новые клиенты должны быть финансово устойчивыми. Другим оставшимся клиентам направляйте периодические авторассылки, но не делайте их фокус-группой для продаж.
- Организационная структура отдела. Если у Вас нет структуры продаж, самое время ее сделать самому или с помощью квалифицированного тренера извне. Как минимум сделайте разделение на хантеров (продажи новым клиентам) и фермеров (работа с текущей базой). Подумайте о разделении по клиентам: партнеры или непосредственно конечные заказчики, например или региональное разделение, если Вам это актуально.
- Автоматизация работы отдела. Если у Вас на предприятии есть такой канал продаж, как холодные звонки, то автоматизируйте этот процесс. Есть программы, позволяющие делать одному менеджеру до 400 звонков в день. Это реальная экономия и оптимизация работы. В целом, установка CRM, хоть и потребует определенных вложений, но скорее будет хорошим помощником для ведения клиентской базы (хотя с этим временно можно справится и средствами Microsoft Office).
- Мотивация менеджеров по продажам. Увеличьте бонусную часть их KPI. Это мотивирует сотрудников делать больше продаж. Плюс введите правило поощрений лучшим продавцам. От отметки «продавец недели» до небольших денежных поощрений.
- Персонал. Внимательно посмотрите на результаты продаж каждого сотрудника за последние 12 месяцев. Если есть люди, которым вы давали последний шанс из жалости, но они не оправдали надежд – время расстаться с этими сотрудниками. Продавец должен продавать, в противном случае он занимает чье-то место.
- Каналы сбыта. В кризис нужно еще раз пересмотреть основные каналы продаж для клиентов. Если у Вас всегда это были личные продажи, то можно подумать над другими способами лидогенерации, например бесплатными конференциями онлайн или добавить рассылки и холодный обзвон. Отталкиваться нужно, разумеется, от потребительского поведения и ценностей клиентов.
- Время дигитализации. Подумайте над инструментами дигитализации в продажах и маркетинге, если Вы еще не пользуетесь ими. Увеличьте трафик на сайт, например, с помощью лид-магнита. Пусть маркетолог настроит автоворонки через рассылочные сервисы, установит пиксели на сайты, начнет работать с соц сетями и так далее. Многие инструменты сейчас или бесплатны совсем или условно-бесплатны.
- Участвуйте лично для заключения крупных сделок. Присутствие первого лица на встречах говорит о серьезном подходе компании и помогает контролировать работу продавцов во время ведения переговоров.
Чего бы я не советовала, так это отдавать сейчас продажи в call-центры, это не даст вам гарантию превращение трафика клиентов в лидов. Можно подумать про удаленного РОП, а лучше тренера по продажам, так как он и структуру поможет сделать более функциональную и будет заниматься обучением менеджеров по сбыту, возможно созданием скриптов. Но менеджеров по сбыту я бы оставила в компании на постоянной основе. Это поможет лучше ими управлять и быстро менять стратегию продаж при необходимости.