Автор:Татьяна Дроздова
Пять типов b2b-клиентов по способу принятия решения
Опубликовано на сайте РБК Pro
Чтобы человек у вас купил, ему надо понравиться. Однако разным клиентам нравятся разные продавцы. Как определить особенности представителя заказчика и безошибочно подобрать ему менеджера, рассказала директор по сбыту Siemens Татьяна Дроздова.
ЛПР (лицо, принимающее решение) – это человек, на которого должен выйти любой менеджер по сбыту для заключения успешной сделки. Именно наличие ЛПР и его ближайшего круга лиц (например, ЛВР – лицо, влияющее на принятие решений), делает принципы продажи в B2C и B2B похожими. В B2C важно найти подход к потребителю, в B2B — к человеку, определяющему политику компании-клиента.
Предварительная аналитическая работа по портрету ЛПР целевого клиента может в этом помочь. Тогда в процессе коммуникации получится подобрать правильные аргументы и расставить верные акценты, что сделает стратегию по работе с клиентом более четкой и предсказуемой. Когда заказчики будут сегментированы с учетом их личных особенностей, можно будет подобрать такого менеджера по продажам, который лучше всего подойдет для общения с тем или иным клиентом.
Читайте полный текст на РБК Pro