Автор:Татьяна Дроздова
Хороший вопрос: о чем спросить, чтобы лучше понять клиента
Опубликовано на РБК Pro
Понимать нужны клиента полезно и в B2C, и в В2В-секторе. Однако как спросить о них так, чтобы получить действительно нужную для продаж информацию? Директор по сбыту Siemens Татьяна Дроздова рассказывает о тонкостях опроса при ведении крупной сделки.
Несмотря на то, что в B2B-сегменте взаимодействуют юридические лица, процесс переговоров всегда происходит между людьми. С этой точки зрения важность выявления потребностей клиента здесь точно такая же, как в B2C.
И здесь помогают правильные вопросы: они должны быть направлены на осознание проблемы клиентом и принятие того факта, что сидящий перед ним сейлз-менеджер с предложением товара или услуги и есть его единственно верный выбор.
Применение технологии СПИН-продаж, которая предполагает общение тет-а-тет и сфокусирована на правильных вопросах, помогает улучшить результаты сделок в бизнесе.
В целом СПИН-переговоры больше подходит B2C-рынку. Они нацелены на то, чтобы приковать 100% внимания потенциального клиента к его проблемам, а далее — к их возможному решению и покупке. Однако своевременные вопросы при осуществлении продажи не менее эффективны и в B2B, так как решают главную задачу первого этапа продаж: определение целей сегмента целевой аудитории и соответствия им портфолио компании.