Автор:Татьяна Дроздова
Затянуть и удержать: как строить воронку продаж в b2b
Опубликовано на сайте РБК Pro
В b2b хороший уровень конверсии при переходе между этапами воронки продаж — более 15%. Его не так легко получить: нужно знать, какие действия необходимы для этого на каждом шаге. Директор по сбыту Siemens Татьяна Дроздова приводит примеры грамотного ведения клиента к покупке.
Грамотно выстроенная продажа всегда проходит через одни и те же этапы.
1. Внимание. Привлечь внимание клиента можно различными способами в зависимости от рынка (B2B или B2C), канала продаж (партнерский, прямой) – коммуникационного канала (цифровой, оффлайн), общей стратегии компании (цель на прибыль или цель на количество сделать). Завлечь клиента можно: звонком, рекламой, e-mail-рассылкой, выставкой и пр.
2. Интерес. Проявление интереса со стороны клиента может проявиться в выборе конкретного типа товара или услуги (например, бОльшего времени на изучение страницы сайта), уточняющих вопросах по характеристикам товара или услуги, приценивание.
3. Желание приобрести. У потенциального клиента возникает желание воспользоваться предложением продавца. Это может проявляться в откладывании товаров в корзину, в вопросах о сроках доставки и гарантийных обязательствах, в требовании дополнительных скидок – в любых действиях, доказывающих желание купить. Один из показателей того, что клиент действительно хочет приобрести предлагаемый товар, — сравнение с конкурентами.
4. Действие. Клиент совершает целевое действие: оплачивает товар на сайте, подписывает договор (или как минимум соглашение о сотрудничестве), звонит/приходит в магазин с просьбой забрать отложенный заказ и т.д.
Эффективность каждого этапа считается конверсией (соотношение общего числа клиентов до/после прохождения этапа).
Читайте полный текст на РБК Pro