Автор:Татьяна Дроздова
Должен ли руководитель отдела продаж продавать?
Комментарий для журнала «Управление сбытом» ( февраль 2020)
Ответ на вопрос «Должен ли руководитель отдела продаж (РОП) продавать» казалось бы закрыт давно, и ответ на него однозначно: «нет, не должен». По крайней мере у руководителя сбыта не должно быть своих личных финансовых KPI. РОП, как и другие управленцы на предприятии, занимается функциями организации работы подчиненных, грамотным выстраиванием структуры продаж, обучением персонала, установкой целей для каждого сотрудника, анализом получившихся результатов по окончанию отчетного периода, планерками, мотивацией и прочими организационными вопросами.
Однако вышеуказанные функции руководителя отдела не мешают ему все же принимать иногда участие в переговорах с клиентами.
Говоря о рынке b2b, особенно для тех предприятий, где прямые продажи — основной сбытовой канал, продажи без участия РОП практически невозможны. Приведу лишь несколько примеров, когда руководитель отдела продаж непосредственно участвует в переговорах с заказчиками.
Во-первых, РОП — это ступень иерархии в составе управляющего звена компании, круг вопросов которого гораздо шире, чем у менеджера по сбыту. Он принимает более ответственные решения, в некоторых компаниях может подписывать контракты, а также доносить до высшего руководства информацию о состоянии продаж. Поэтому вполне логично, что он на этапе согласования контракта принимает непосредственное участие, знакомится с заказчиком и представляется гарантом успешной сделки.
Во-вторых, РОП очень часто представлен на сайте компании и отвечает за прием входящих звонков клиентов, в процессе которых делает вывод, кому распределить потенциальный заказ.
В-третьих, иногда РОП подключается по своей инициативе к особо ответственным и крупным сделкам, когда понимает, что квалификации сотрудника может не хватить.
В-четвертых, человек, управляющий продажами — непосредственный начальник , до которого клиент может достучаться в случае неудовлетворенности работы его сотрудника.
Частой практикой также становится совместное участие начальника и специалиста отдела сбыта с целью контроля правильного использования скриптов продаж и оценки работы последнего.
И наконец, самая частая причина того, что РОП проводит встречи с клиентами самостоятельно, то есть продает напрямую — особенности бизнес-этики РФ. Как правило лицо, принимающее решение (ЛПР) — это минимум начальник отдела/департамента/управления, а чаще всего даже топ-менеджмент или непосредственно директор компании-клиента. И вряд ли высший эшелон власти заказчика захочет общаться с «обычным менеджером». Поэтому руководитель продаж становится непосредственным участником встречи на высшем уровне, а чаще всего и директор компании-производителя тоже.
Конечно, высшим пилотажем в обучении сотрудников отдела продаж и в принципе основное требование к специалистам по сбыту рынка b2b является владение достаточными коммуникативными и презентационными навыками (Soft skills) при встречах с высоким руководством компании-клиента. Однако, фактическое состояние дел, а именно крайне малое число таких специалистов на кадром рынке диктует условие личное присутствие РОП на переговорах.
К слову сказать, в зарубежных компаниях различие в должностях специалиста по сбыту и менеджера компании-клиента зачастую не так принципиальны. Если человек был назначен ответственным за того или иного заказчикам, регион или отрасль, значит руководство компании-поставщика приняло такое решение, понимая всю ответственность и доверяя сотруднику. Клиент это понимает и не требует присутствие РОП для встреч.
Самое главное , когда руководитель сбыта встречается с клиентом — понимание, что подобные встречи — это часть его управленческих функций по обеспечению должного уровня продаж всего отдела компании, а не ожидание личного бонуса. РОП не должен превращаться в менеджера по сбыту с таким же, как у своих подчиненных, кругом клиентов. Он, наоборот, должен стараться минимизировать свое участие в прямых продажах, тем самым показывая свой профессионализм в управлении отделом. Потому как высококвалифицированные и самостоятельные специалисты по сбыту — доказательство эффективного управления менеджера. В противном случае, участвуя часто в продажах лично, становится не понятно, чем РОП отличается от специалиста по сбыто, кроме другого названия на визитке. Руководитель отдела продаж должен заниматься своими функциями менеджера и время от время помогать персоналу в достижении их личных финансовых KPI. Именно поэтому самым правильным KPI для РОП является сумма личных финансовых целей всех сотрудников отдела.